CONFESSIONE Il racconto di un promotore pentito - kaiser soze

CONFESSIONE Il racconto di un promotore pentito - kaiser soze  

  By: kaiser soze on Lunedì 05 Maggio 2003 15:53

CONFESSIONE Il racconto di un promotore pentito -------------- corriere della sera 5/5/2003 --------------- «Addestrati a vendere i prodotti killer» Il profilo di rischio del cliente? Non importava a nessuno... I l promotore finanziario? E' un venditore, spesso ferocemente addestrato a far sottoscrivere al prossimo prodotti di cui non ha bisogno. Ci sono corsi specifici che insegnano a manipolare la personalità del cliente». Chi parla chiede l'anonimato: la sua denuncia è durissima, da pentito che oggi collabora con le associazioni dei consumatori. E' un ex promotore di Roma: un passato da dipendente alla Banca del Salento, oggi Banca 121, gruppo Monte dei Paschi. Poi le dimissioni per aprire in franchising, come promotore appunto, un negozio finanziario, sempre di Banca 121: «Speravo di godere di maggiore autonomia». Non è stato così. Si è dimesso anche da lì: «Non ne potevo più». Del tipo di lavoro, dice. Dei conflitti d'interesse. «D'essere spinto a proporre prodotti killer senza poter valutare il profilo di rischio del cliente». Prodotti killer? «Sì, li chiamiamo così. Quelli che ammazzano i risparmi. Non solo My Way e For You, per cui le associazioni dei consumatori hanno aperto un contenzioso con il Montepaschi. Anche Speed e Power, collocati a marzo 2000 con scadenza settembre 2000. Intrecci complicati fra Bot e opzioni put, a vendere, su azioni come le Seat. Prodotti che hanno portato a perdite del 40% in sei mesi». Eravate obbligati a piazzarli? «Dovevano coprire almeno il 10-15% della nostra raccolta. Chi ne collocava molti era indicato a modello nelle riunioni. A me avevano imposto di venderne per 150 mila euro. Ne ho venduti soltanto per 2 mila, non me la sentivo di proporli a tutti, ma quante litigate». Quanto vi rendevano? «Ci veniva riconosciuto il 2% di commissione di vendita, dieci volte rispetto a una normale obbligazione. I promotori che hanno collocato questi prodotti per 500 mila euro hanno incassato 25 mila euro». Che profilo di rischio ottimale del cliente vi veniva indicato? «Nessuno. Alle riunioni mi zittivano quando chiedevo del profilo di rischio». Come si convince un cliente ad accettare un prodotto finanziario? «Bisogna carpirne la personalità. Prima si rompe il ghiaccio con domande indirette, gli si fanno i complimenti per il quadro che ha in salotto. Poi si cerca di capire quanto sa di finanza, tirando quelli che si chiamano "i sassolini nel lago". Gli chiedi su che banca si appoggia e se è soddisfatto del servizio?. Il 99% dei risparmiatori è scontento: apri subito uno spiraglio. Alla fine gli fai la domanda fatidica: "Che cosa cambierebbe della sua banca?" A quel punto è fatta». Come si affronta un cliente arrabbiato? «Il promotore deve fare il cocker. E' una tecnica precisa, da manuale. Abbassi lo sguardo, taci, aspetti che il cliente termini lo sfogo. Solo allora alzi la testa e dici: "Lei ha perfettamente ragione. Però, mi permetta, che cosa avrebbe voluto che la banca facesse per lei?" Prendi carta e penna e scrivi tutto quello che il cliente ti dice, promettendo di riferirlo in sede. Magari gli fai mandare anche una lettera. Finisce lì». Quanto guadagna un promotore? «Negli anni d'oro, il '99-2000, io mi vergognavo perché pagavo 12 milioni di vecchie lire di tasse, su 130 milioni di fatturato. C'era chi pagava 80 milioni perché ne guadagnava 250. Erano grandi venditori di prodotti killer». Non saranno tutti così spregiudicati, i promotori. «No. Ma tutti sono addestrati a vendere i prodotti della propria banca o sim. Noi venivamo strigliati se c'era troppa liquidità sui conti correnti dei clienti: per dire, più del 20% della raccolta. Perdevamo il "management fee", la commissione di mantenimento».

 

  By: aldozz on Mercoledì 07 Agosto 2002 18:26

Massimo, credo che per un primo consulto sul da farsi un avvocato, cosa che io non sono, sarebbe pure gratuito. Comunque a prima vista per il risarcimento devi andar contro il fratello, che ha tratto il beneficio. In via subordinata sul PF se ne dimostri il dolo. L'operazione pochi giorni dopo la morte ed il fatto che il PF non poteva non sapere od immaginare penso sia determinante. Tantomaggiore il dubbio in un piccolo paese dove la morte di qualcuno è di dominio pubblico e dove magari il PF per es. partecipava ai funerali. Insomma la situazione specifica credo la sai tu e comunque mi sembra routine nelle banche accertarsi in simili casi per c/c importanti. aldo

 

  By: fabrizio maiocco on Mercoledì 07 Agosto 2002 18:24

Infatti vivendo in campagna, visto che anche il cavallo non mi fa più amico, sono stato costretto a comprarmi il cane-robot della sony.

 

  By: GZ on Mercoledì 07 Agosto 2002 18:19

certo che Maiocco sarebbe adatto a fare il presentatore in quelle trasmissioni in cui devi sorridere sempre a tutti gli ospiti, gli ospiti sono scelti dalla "gente comune", sempre pieni di tanti problemi, con un bel pubblico di massaie e pensionati del centrosud. Dopo un poco dovrebbero intervenire i carabinieiri per sedare la rissa

 

  By: massimo on Mercoledì 07 Agosto 2002 18:04

Aldo grazie della risposta, ma come farei a dimostrare che il PF non sapeva della morte di mio suocero? come faccio a coinvolgerlo perchè lui è più solvibile del fratello di mio suocero?

 

  By: Katia on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:47

Mi chiedi se il PF può gestire. Ti dimostro che non può farlo perchè non abilitato e rischia la reclusione. Ti sembra una risposta fuori luogo? Se poi la gestione non è più gestione ma consulenza .... stiamo parlando d'altro.

 

  By: fabrizio maiocco on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:40

beh, diciamo che la prima risposta è totalmente fuori luogo. La seconda direi che forse dovrebbe riguardare gli art 37 e ss. eventualmente, e in tale fattispecie mi sembra che previo contratto scritto con il cliente, l'operatività comprenda anche l'attività in strumenti derivati ecc.. ecc.. il PF può anche fare il consulente purchè lo faccia per il sogg. abilitato per cui opera .... Ma forse il problema di fondo è che lo sappia veramente fare!!!

 

  By: Floid on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:23

Scusa Katia ma la comunicazione DIN/1083623 del 07-11-2001 relativa alla attività di consulenza del p.f. fatturata direttamente dalla Sim al cliente mi pare che tenga conto dei criteri di diligenza del p.f. per quanto riguarda la sottoscrizione di prodotti della sim stessa o mi sbaglio.

 

  By: Ant on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:16

La mia banca ha di recente fatto un accordo con un analista. L'analista non puo' mandare gli ordini per conto del cliente. Un problema simile l'ho incontrato con una società lussemburghese che mi ha fatto una proposta di lavoro. Alla mia richiesta di fare switch sulla base di indicazioni... hanno preso tempo. La compravendita azionaria al 7 per mille senza gestione automatica di stop order o altro...

 

  By: GZ on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:09

se mandi (supponiamo da un servizio tipo questo) un sms con buy e sell alla sim questa li esegue per conto del cliente anche l'sms è stato inviato da una terzo (previo accordo informale ovviamente)

 

  By: Ant on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:08

Un mio collega ha mandato 10 richieste di switch contemporaneamente...la SGR ha segnalato il fatto come se si trattasse di "gestione mascherata". Il problema sottolineato adesso e' reale, anche perche' il mercato si muove con una tale velocità' che non puoi raccogliere gli ordini in settimane ma solo giorni. La strada sara' quella una gestione personalizzata con un gestore interno alla sgr. Io anche visti i precedenti GPM o GPF non ne ho fatto dal 98; i risultati di quest'anno mi stanno dando ragione, ci sono perdite abissali.

 

  By: Katia on Mercoledì 07 Agosto 2002 17:02

Premetto che salvo quanto scritto sulla G.U, tuto quello che scrivo è da prendere con le pinze (Come mestiere, ripeto faccio il PF) mi chiedi: Se un cliente gira le indicazioni di Zibordi al suo promotore per farle esguire è un illecito? No, non penso proprio. Diverso sarebbe se la società di consulenza e direttamente riconducibile al PF In pratica è quello che faccio io con il mio analista. Lui da le indicazioni ai miei clienti e io le applico (dopo la disposizione "scritta" del cliente) OKKIO però: è il cliente che deve abbonarsi non il promotore. Io questo tipo di consulenza la pago direttamente e la giro gratuitamente ai clienti. Sono loro che decidono cosa fare non io! Modificato da - Katia on 8/7/2002 15:8:1 Modificato da - Katia on 8/7/2002 15:12:22

 

  By: Ant on Mercoledì 07 Agosto 2002 16:55

Katia, se il cliente si abbona a una newletter che fa' una analisi con il solito disclaimer.... e agisce con l'ausilio del promotore sulla base di questa...costituisce illecito? Cosa vista fare ma che mi lascia perplesso Antonio

 

  By: Katia on Mercoledì 07 Agosto 2002 16:31

... e ancora.... Illeciti dei promotori finanziari: la gestione mascherata Proseguiamo la trattazione soffermandoci sugli aspetti più delicati del rapporto con in promotori finanziari. 3 La "Gestione mascherata" La c.d. gestione mascherata si verifica in quei casi in cui il promotore finanziario, in ragione del rapporto di fiducia con il cliente, pone in essere direttamente le operazioni di negoziazione per conto del cliente medesimo, operando sul rapporto allo stesso riferibile. In altri termini, il promotore finanziario cessa di essere un elemento di collegamento tra l'investitore e l'intermediario abilitato e, operando in proprio, si sostituisce al cliente, conferendo l'ordine all'intermediario, così da finire per assumere il ruolo di "gestore" del patrimonio dell'investitore. Relativamente a questa fattispecie di illecito, si rileva come la possibilità per il promotore finanziario di ricevere le disposizioni da parte dei clienti e di trasmetterle all'intermediario abilitato viene riconosciuta dalla normativa vigente, laddove si prevede (cfr. art. 36, comma 1, lett. d), del regolamento Consob n. 11522/1998) che "gli intermediari autorizzati si avvalgono dei promotori finanziari al fine di (…) ricevere dagli investitori (…) disposizioni relative ai servizi offerti". Peraltro, se da un lato la normativa consente al promotore finanziario di ricevere le disposizioni da parte dei clienti e di trasmetterle all'intermediario abilitato, dall'altro pone alcune prescrizioni proprio al fine di garantire l'effettiva riferibilità degli ordini ai clienti. Il comma 3 dell'art. 60 del regolamento Consob n. 11522/1998, infatti, prescrive che "i promotori finanziari incaricati dagli intermediari autorizzati di ricevere ordini fuori dalla sede legale o dalle dipendenze rilasciano agli investitori, all'atto del ricevimento degli ordini, una attestazione cartacea" contenente gli elementi essenziali dell'operazione. La stessa disposizione, inoltre, precisa che, qualora gli ordini siano ricevuti per via telefonica, i promotori finanziari sono tenuti alla registrazione su nastro magnetico o su altro supporto equivalente. Il promotore finanziario che fa gestione mascherata la effettua solitamente per una serie di clienti allo stesso riferibili. Gli elementi caratterizzanti la fattispecie sono: - pluralità di operazioni; - identità delle stesse; - effettuazione delle medesime nello stesso momento per un certo numero di investitori. Tali elementi sono proprio quelli valutati dall'Organo di vigilanza per inferire la sussistenza di ipotesi di gestione surrettizia da parte dei promotori finanziari sui patrimoni della clientela agli stessi riferibili. In sintesi, qualora tale operatività non sia supportata dalla effettiva sussistenza di ordini conferiti dai singoli clienti (si vedano al riguardo le numerose delibere Consob che hanno comminato sanzioni di sospensione o radiazione ad alcuni promotori finanziari), la Consob deduce l'esistenza di un'attività di gestione da parte del promotore, cioè di un servizio riservato agli intermediari abilitati. Le modalità tecniche e gli stratagemmi tradizionalmente utilizzati nella prassi sono i moduli prefirmati dal cliente in bianco, l'utilizzo, nel caso di tecniche di comunicazione a distanza, dello User ID e password del cliente, per imputare ordini direttamente all'intermediario o, nei casi più gravi, vere e proprie falsificazioni delle firme dei clienti sui moduli di conferimento degli ordini ovvero appropriazioni o utilizzo degli strumenti di identificazione telematica riservati all'investitore. Tale ultima particolare fattispecie che è stata esaminata in un recente provvedimento Consob () Con comunicazione n. DI/46365 del 12 giugno 2000 la Consob, in risposta ad un quesito, ha precisato, che non confligge con la normativa di riferimento l'operatività di un intermediario consistente nell'apertura di un negozio finanziario che, oltre a rivestire le caratteristiche standard di un ufficio dedicato all'operatività dei promotori finanziari dell'intermediario abilitato, offra al pubblico indistinto la possibilità di accomodarsi in un salottino dove sia possibile seguire in diretta le quotazioni dei corsi azionari sulle borse. La Commissione ha inoltre riconosciuto come legittima la possibilità di mettere a disposizione della clientela, che sia stata opportunamente abilitata ad operare, in un'apposita area attrezzata, una posizione collegata ad internet per poter effettuare il trading on line, utilizzando il servizio messo a disposizione dell'intermediario abilitato per cui operano i promotori finanziari. ) sembrerebbe, alla luce delle particolari modalità che caratterizzano l'operatività del trading on line ed i meccanismi di identificazione per via telematica, dar luogo ad un sistema più evoluto e più efficiente della "tradizionale" gestione mascherata. Può bastare? :-))

 

  By: Katia on Mercoledì 07 Agosto 2002 16:18

Decreto Legislativo 24 febbraio 1998, n. 58 "Testo unico delle disposizioni in materia di intermediazione finanziaria, ai sensi degli articoli 8 e 21 della legge 6 febbraio 1996, n. 52" pubblicato nella Gazzetta Ufficiale n. 71 del 26 marzo 1998 - Supplemento Ordinario N.52 TITOLO III GESTIONE COLLETTIVA DEL RISPARMIO CAPO I SOGGETTI AUTORIZZATI Art. 33 Attività esercitabili 1. La prestazione del servizio di gestione collettiva del risparmio è riservata alle società di gestione del risparmio e alle SICAV. 2. Le società di gestione del risparmio possono: a) prestare il servizio di gestione su base individuale di portafogli di investimento per conto terzi; b) istituire e gestire fondi pensione; c) svolgere le attività connesse o strumentali stabilite dalla Banca d'Italia, sentita la CONSOB. 3. Il gestore del fondo può affidare specifiche scelte di investimento a intermediari abilitati a prestare servizi di gestione di patrimoni, nel quadro di criteri di allocazione del risparmio definiti di tempo in tempo dal gestore PARTE V SANZIONI TITOLO I SANZIONI PENALI CAPO I INTERMEDIARI E MERCATI Art. 166 Abusivismo 1. È punito con la reclusione da sei mesi a quattro anni e con la multa da lire quattro milioni a lire venti milioni chiunque, senza esservi abilitato ai sensi del presente decreto: a) svolge servizi di investimento o di gestione collettiva del risparmio; b) offre in Italia quote o azioni di OICR; c) offre fuori sede, ovvero promuove o colloca mediante tecniche di comunicazione a distanza, strumenti finanziari o servizi di investimento. 2. Con la stessa pena è punito chiunque esercita l'attività di promotore finanziario senza essere iscritto nell'albo indicato dall'articolo 31. 3. Se vi è fondato sospetto che una società svolga servizi di investimento o il servizio di gestione collettiva del risparmio senza esservi abilitata ai sensi del presente decreto, la Banca d'Italia o la CONSOB denunziano i fatti al pubblico ministero ai fini dell'adozione dei provvedimenti previsti dall'articolo 2409 del codice civile.